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开办健身房传靠卖年卡、打包私教课盈利还靠得住吗?

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开办健身房传靠卖年卡、打包私教课盈利还靠得住吗?

         健身行业近几年起起落落好不热闹,很多健身房倒闭后,会员无处锻炼,也无处退钱,引发大量维权与投诉,很多官媒相继报道,让健身行业成为热议对象。其实,深入了解健身行业,健身房倒闭从来都不是什么新鲜事儿。今天健身房设计公司檀轩装饰就和大家聊聊健身行业的那些事!看看过去传统健身房靠卖年卡、打包私教课的盈利模式在现今市场洪流中还可行吗?

         中国健身行业起步于2000年左右,之后的两三年里,2001年北京申奥成功与2003年非典事件掀起了全民健身潮,健身行业迎来黄金期,部分大型商业健身房成为社区配套设施。那段时间,健身行业出现了浩沙、中体倍力、青鸟、威尔士、一兆韦德、英派斯等知名连锁健身房品牌。2002年,一张中体倍力的年卡能卖到1万元,青鸟健身则为8000元。当时行业毛利率超过40%,红利期吸引了大量玩家入场。

         2004年以后,健身行业呈现爆发式增长。2010年,健身俱乐部最多的城市北京有529家。由于健身房同质化严重、盈利模式单一,价格战成为最有力的竞争手段。2010年以后,大型综合健身房年卡价格已经跌到3000元左右,小俱乐部价格只有七八百。随后的2011年,全国健身房数量出现负增长,大量健身房开始倒闭。一些知名健身房连锁品牌的数据更具有代表性,比如,2008年底中体倍力有44家店,到2011年底只剩下32家。2011年5月,青鸟健身在北京的5家门店因为拖欠租金被物业强制关闭;6月,武汉帕菲克健身18家店跑路。据中国产业信息网统计,2013年中国商业健身俱乐部总数约为5000余家,其中80%基本在维持或亏损状态。

健身房设计,健身行业发展曲线

         之后的几年里,健身行业缓慢发展。直到2015年,以乐刻、Keep、超级猩猩、光猪圈、火辣健身等为代表的互联网健身兴起,健身行业再次迎来高速发展,而这次的浪潮也极大的冲击了传统健身房。2018年健身行业报告数据显示,近84%的健身俱乐部熬不过12个月。这些健身房倒闭的原因各有各的不同:竞争加剧、经营不善、经济周期下行等等,但这些原因引发的结局,都是“现金流枯竭”。

         预付费模式堆高负债率,关店那一秒才决定赚不赚钱

         健身行业与大多服务行业一样,都采用预付费模式。年卡、私教课,卖出那一刻就收到了未来一年甚至三年五年十年的现金流。这样做,回本周期非常快,有的健身房开业预售就能收回几倍的投资金,还能锁住客户。迅速回笼资金的那一刻,创业者悬着的心就放下来了,因为做生意,几个月就收回所有投资不正是我们梦寐以求的吗?但是,大多数店主并没有想过,当你开业头几个月,几万几十万甚至上百万的收会员费时,这些钱还不能算是你的利润。因为今后一年甚至数年,你都要持续为这个会员服务。所以,开健身房,业界一直流传着一个笑话:开健身房,会籍顾问赚钱了、教练赚钱了、甚至前台都赚钱了,但是老板不赚钱。为啥?因为会籍顾问和教练的销售提成当月就发,但一个会员,老板却要服务12个月甚至更长。数据显示,84.4%的健身私教都有销售KPI。也正是这样,许多开健身房的店主,赌的就是健身小白一时头脑发热,坚持不过三天就不来了,赚的就是消费者冲动消费交钱的那一刻。

         在这种盈利模型下,多数健身房最在意的还是会籍顾问以及教练卖私教课的销售能力,而不是会员到底在这能不能长期坚持健身,减脂,塑形。所以,存在了20多年的传统健身房预付费模式,决定了它就是一个销售型的行业,根本不是一个服务型的行业。现实也是如此。和多名健身房老板交流过程中得知,健身行业的算账方式与其他行业大有不同,只看现金流,他们说,如果整天看着负债率,健身房基本就可以不用做了。于是,这就形成了一个恶性循环。

         一家健身房永远只能靠吸纳新会员来滚动现金流,根本无心去提高服务质量,不提高服务质量,意味到了第二年就没有续卡率。但一个线下门店,只能覆盖周边3-5公里,竞争激烈时也就2公里左右,这小小范围内居住的人群和流动人口有限,3年左右也就开发的差不多了。所以,开个健身房两三年关店走人就成了业界常态。这种模式下,健身房根本没有好的“退出机制”,这里的“退出机制”是指企业将会员的现金流变成净利润的机制,反倒是倒闭成为最佳的退出机制了。

         在过去监管不严格的时候,健身房店倒闭了,会员的卡钱自然而然成为了利润,可以清算了,倒闭的那一秒成了健身房赚钱的那一刻。但现在,一般都是真的遇到经营困难血本无归,因为一旦跑路就会被列入黑名单,对今后的创业和生活会产生巨大影响。在这里,专业健身房设计公司檀轩装饰要向广大创业者普及一个会计准则上的词汇,叫做“负债”,因为预收费的模式,给健身房带来最大问题就是负债率过高。建议采用预付费模式的其他业态,如瑜伽、美容、美发等行业的收费方式。用通俗的语言解释就是,健身房收来的年卡会费,按照会计准则,应该按每个月或季度计为收益。以一张年卡3000元为例,分摊到每个月只有250元的收益。当一个3000元的会员费到了健身房的账户时,多数业主的私账就成了当月收入,但实际上,这3000块是企业的负债,每过一个月,你的负债会少250元。这负债有什么影响呢?从经营层面来讲,就是你未来服务会员,每天都只有支出没有收入。比如说,一个1500平米的健身房,年卡1500元,那么就算这个人不健身只是每天来洗澡,健身房都赔钱。

健身房设计公司,健身房经营周期

         在中国,对于预收费模式,政府部门缺乏行之有效的监管措施。按照《企业破产法》规定,企业破产清算,优先清偿企业所欠职工工资和劳动保险费用,然后是破产企业所欠税款,最后,才轮到预存消费的会员们所持有的普通债权。前一顺序债权全部清偿之前,后面顺序的债权不予分配。而一般健身房破产都会欠下高额薪资。于是出现很多消费乱象,各种强行推销、诱导,拒绝退费,让消费者在健身房遇到完全不公平的待遇。专业健身房设计公司檀轩装饰统计了北京6家知名连锁品牌其中18家健身俱乐部,差评率最低在9.7%,最高31.1%,平均达到了21.5%,好评率平均只有65.6%。

         今年5月,上海出台了《上海市单用途预付消费卡管理实施办法》,要求经营者在政府的平台注册,每季度报送营收数据,并要求设立专用银行账户管理预收资金,设立预收资金余额风险警示标准,比如一般风险警示标准为20万元,预收金余额超过20万,必须将40%存在专用账户里。这种规定目前执行情况如何,很难说,因为毕竟更多的健身房会费落到的都是私人账户而不是对公账户。

         那能不能想办法降低负债率呢?我们先在理想的状态下分析一下。健身房负债来源于两部分,一是会员卡,一年、两年、五年,甚至是十年,但会员卡的价格却不是按年数成倍增加,比如一年卡3000,两年卡可能只需要3800;二是私教课,健身房私教课从不单卖,都是打包销售,至少12节课起卖(按常规健身频率一周三次,12节是一个月的课程量),最高能达到几百节。所以减少负债可以从减少预收费周期,提高消课率入手,比如实行月卡制。这方面美国的经验或可借鉴。

         美国健身房主流是月卡制,一般健身房月卡50-60美元,高端的100美元/月,俱乐部最多的上市公司Plant Fitness月费仅需要10美元。这是一种比较极端的情况,当然也有一些折中的做法,比如多推季卡、半年卡等。最近,威尔士进行改革,逐步放弃十年卡的销售,并开始减少长期卡的比重。但这种方式也会增大现金流压力,对经营提出更高的要求。另一方面是提升消课率。消课率是衡量俱乐部能力的一个重要指标。但是消课率的提升天花板很低,一名教练每天也就能上3-5节课,一家3000平米的健身房大约15个私教,一个月最好的情况也就能上1350-2250节课。而健身又是一件反人性的事情,实际消课量会更低。数据显示,2018年俱乐部私教月均上课量只有67.3节,15人算下来月均约1010节。当然,也有通过增加零售来改善现金流的,比如水吧、营养补剂、运动周边,但目前来看这部分收入只是一个很小的补充。三体云动2018年健身行业数据报告显示,零售只占健身房收入的3.1%。

         综合以上的情况,在现有的店面形态下,如果不改变目标用户和产品形态,传统健身房很难做到低负债率。如果强行采用月卡、季卡,私教单次付费,可能连现金流都无法保证,健身房根本经营不下去。传统健身房靠卖年卡、打包私教课盈利,这使得企业负债率非常高,面临很大的经营风险。在以往竞争不那么激烈时,俱乐部有足够的新增用户来滚动现金流。但如今各种月卡制、次卡操课为主的新型健身房兴起,满足了绝大部分健身小白的需求。俱乐部新增用户骤减,经营压力陡增。很显然,传统的靠卖年卡、打包私教课盈利的健身房经营模式已经不合时宜,健身房设计公司檀轩装饰提醒广大开办健身房的业主们一定要想好健身房的盈利模式再投资,今天的解析就到这里,更多内容请关注下次更新!